فروش عصبی

فروش هوشمندانه

شما هم بدنبال برقراری ارتباط موثر‌تر با مشتریان خود هستید؟
تصور میکنید مشتریان شما نسبت به پیشنهادهایتان کم توجهی میکنند؟
آیا احساس میکنید مشتریان از شما فاصله میگیرند؟
فکر میکنید رفتار شما در فروش محصولاتتان به اندازه کافی هوشمندانه نیست؟
نمیدانید مشکل از کجاست؟
با نگاهی به فروش عصبی میتوانیم تا حدودی به این پرسش ها پاسخ دهیم.

این مطلب در دسته بندی خرده فروشی مد و در وبسایت بک استیج - پشت صحنه دنیای مد نوشته شده. با ما همراه باشید.

صنعت فروش توسط فروش عصبی (NeuroSelling) و بازاریابی عصبی (Neuromarketing) بسیار متحول شده است. شاید شما هم تصور کنید این دو تکنیک تفاوتی بایکدیگر ندارند اما درعین حال که هردو مبتنی بر علوم اعصاب هستند, تاکتیک ها و استراتژی های آنها کاملاً متفاوت است.
در مقاله قبل مختصری درمورد بازاریابی عصبی صحبت کردیم. برای درک بهتر تفاوت این دو تکنیک در این مقاله اطلاعات مختصری درمورد فروش عصبی اراﺋه خواهیم کرد.

فروش عصبی چیست؟

زمانی که با ناخودآگاه مشتری ارتباط برقرار میکنیم تا با آرامش و بدون نگرانی خرید خود را انجام دهد، در اصل از این تکنیک استفاده کرده ایم. استفاده از این متد شانسی نیست بلکه نیازمند آموزش و کسب مهارت است. باید بدانیم که چطور توجه مشتری را جلب کرده و برناخودآگاه او تاثیربگذاریم.

این تکنیک با تکیه بر علم عصب(Neuroscience) ابزاری برای تبدیل هنر فروش به علم فروش است.
هنر فروش عبارتست از : بکارگیری تکنیک‌های حرفه ای فروش + خلاقیت فروشنده (فروش سنتی)
علم فروش عبارتست از : تحلیل رفتاری⸲ روانشناختی و عصبی فروش و فروشنده

برای مثال تحقیقات دانشگاه هاروارد نشان میدهد درصورتی که مشتری با سه کالا مشابه ولی قیمت‌های متفاوت مواجه شود کالایی را انتخاب میکند که متوسط قیمت را دارد.
توجه به این موضوع که بخش بزرگی از تصمیمات ما توسط ناخودآگاه انجام میشه (حدود ۹۵٪) در فروش عصبی نکته قابل ملاحضه و مهمی است.

فروش عصبی برای چه مواردی استفاده می شود؟

•  به کمک این تکنیک متوجه میشویم چه فکر, احساس و یا رفتاری منجر به تصمیم خرید مشتری شده است.
•  همچنین با شناسایی تمام عواملی که بر رفتار مشتری تاثیر میگذارد, کمک به درک بهتر احساسات مشتری کرده و امکان ارتباط بهتر بین فروشنده و مشتری را فراهم میکند.

برای مثال برند Zara به دو اصل پایبند است که نشان دهنده استفاده از  این تکنیک نوین توسط این برند می‌باشد.

1.  به مشتریان آنچه می‌خواهند، بدهید.
2.  سریع‌تر از دیگران، محصول را به آنها برسانید.

با بررسی کوتاهی به نحوه اراﺋه محصولات Zara در فروشگاه های مختلف درمیابیم که توجه به نیاز‌ها و خواسته‌های منحصر به فرد مشتریان از جمله تفاوت های فیزیکی, آب و هوایی یا فرهنگی در اولویت این برند قرار دارند. Zara در ژاپن لباس های با سایز کوچکتر, در کشورهای عربی لباس‌های خاص ویژه بانوان مناسب آن اقلیم و در آمریکای جنوبی لباس های فصلی متفاوت را براساس نیاز‌های مشتریان طراحی و اراﺋه کرده است. این تفاوت چشمگیر در نحوه ارائه محصولات در سراسر جهان حاصل تعاملات مکرر بین مدیران فروشگاه‌های محلی Zara و تیم خلاقیت آن شرکت میباشد.

ادغام فروش عصبی و بازاریابی عصبی

تا اینجا متوجه شدیم فروش و بازاریابی عصبی با هم تفاوت دارند اما هدف نهایی هر دو یکسان, و آن هم فروش است. زمانیکه بطور همزمان ازین دو تکنیک استفاده کنیم میتوانیم منتظر نتایج شگفت انگیزی باشیم.